計(jì)調(diào)要學(xué)會拉住客戶（十個(gè)方法）
在現(xiàn)在的市場情況下，很多計(jì)調(diào)都擔(dān)負(fù)著推廣銷售的任務(wù)，而作為銷售來說這是一個(gè)以成敗論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。在計(jì)調(diào)的心中，除了成交，別無選擇。但是客戶總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，計(jì)調(diào)只有解開客戶“心結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過程中方法很重要，以下將易沃克計(jì)調(diào)俱樂部（小蜜蜂用戶）一些優(yōu)秀計(jì)調(diào)的做法介紹給大家，這些未必可以復(fù)制，對你未必靈驗(yàn)，只是提供一個(gè)思路，一個(gè)借鑒。
　一、客戶說：我再考慮一下，回頭聯(lián)系你。
　　對策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。
　　(1)詢問法：
　　通常在這種情況下，客戶對行程感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：客人還沒有確定、或者組團(tuán)計(jì)調(diào)還要請示經(jīng)理自己做不來主)不敢決策，再就是推脫之詞只是用來詢價(jià)比價(jià)而還是與長期合作的地接合作，用你的價(jià)格來與對方談判。所以要利用詢問法將原因搞清楚，再有針對性的去解疑。如：親，我剛才是哪里沒有解釋清楚，您有哪些疑問我再給您說一下?這里要用我沒解釋清楚而不能說你有不明白的嗎。
　(2)假設(shè)法：
　　假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處(或?qū)嵒?，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將損失)，利用人的好面子的特點(diǎn)迅速促成交易。如：親，這個(gè)行程是我們最新推出的XXX之旅，您的客人一定會喜歡的，同時(shí)假設(shè)（要用好這個(gè)假設(shè)）您現(xiàn)在確定，達(dá)到XX人我們還有XXX優(yōu)惠。我們的這個(gè)行程是針對當(dāng)前XX活動(dòng)開展的，只限定XXX人，如果不能及時(shí)確定，后面會失去這樣的優(yōu)惠。
　　(3)直接法：
　　通過對話了解客戶的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺�尤其是對那些第一次詢價(jià)的客戶。可以直接說您是為了詢價(jià)而詢價(jià)吧，那也沒關(guān)系，我同樣愿意給您一份最適合您的行程報(bào)價(jià)，您可以和其他行程報(bào)價(jià)去比。如果有機(jī)會我們會有合作機(jī)會的，因?yàn)槲覍ξ覀兊男谐痰膬?yōu)勢有充分的自信，選擇我們您一定會有很好的口碑。這個(gè)需要你有充分的自信以及對類似產(chǎn)品的熟悉。
　二、客戶說：太貴了。
　　對策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
　　(4)比較法：
　　① 與同類行程進(jìn)行比較。如你能看到XXX家行程的價(jià)格，我們的行程是一樣，但是我們有自己的車隊(duì)、導(dǎo)游，服務(wù)質(zhì)量盡可放心（要充分展現(xiàn)你的優(yōu)勢）。
　　② 與同價(jià)位的其它行程進(jìn)行比較。如：××線現(xiàn)在的行程一般都有a、b、c、d等個(gè)景點(diǎn)，而我們的行程還會贈送XX景點(diǎn)，這是一般行程里沒有的，而這里回來的客人都說值得一看的。所以我們的產(chǎn)品真的價(jià)格不高了。
　　(5)分解法：
　　將行程的幾個(gè)要素分解開來，一部分一部分來解說，我們的住宿是X星標(biāo)，是掛而不是準(zhǔn)。我們的團(tuán)餐是具有XX特色的，我們用的旅游車都是X成新。司機(jī)導(dǎo)游都是很有經(jīng)驗(yàn)的，所以我們這個(gè)行程的組合與同類比性價(jià)比會更高（熟練使用你手中的小蜜蜂，將各個(gè)要素分解）。
　　(6)平均法：
　　將行程價(jià)格分?jǐn)偟矫刻欤�尤其對一些遠(yuǎn)途客戶，先扣除掉大交通的費(fèi)用，這個(gè)大家心里都有數(shù)，會占團(tuán)費(fèi)的一大塊，把這塊扣除，表面價(jià)格就會明顯降低，再平均到行程的每一天。告訴客戶我這個(gè)行程里，要走多少公里，要參觀幾個(gè)AAAAA景區(qū)，平均每天才XX元錢。這樣會給客戶一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格信息。
　　(7)贊美法：
　　通過贊美讓客戶得到尊重。如：親，您一找我詢價(jià)我就知道你是要選擇守信譽(yù)服務(wù)好的地接，這體現(xiàn)了您對客人的負(fù)責(zé)，尤其是您剛才提到的問題，一看就是為了客人考慮，有您這樣的計(jì)調(diào)操作，您的客人一定會滿意的。所以選擇我們社來接待，您是選對了。（8）得失法：
　交團(tuán)就是一種投資，當(dāng)客戶把團(tuán)交給操作時(shí)，客戶想到的是回報(bào)，辛辛苦苦拉來的客人交給你是為了回報(bào)。單純的以價(jià)格來進(jìn)行決策是不全面的也是客戶心里很清楚的，但是畢竟價(jià)格還是在市場競爭中最簡單直觀最敏感的參照系數(shù)。在與客戶溝通時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)低價(jià)格必要性同時(shí)也要提出低價(jià)格的可行性。如果光看價(jià)格，就會忽略品質(zhì)、服務(wù)、以及附加值等，這對客戶本身本身也是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為價(jià)格高了嗎?但如果價(jià)格太低地接的操作是很困難的，而客人也會因此付出的更多，客人的滿意度一定會大幅降低，難道您不希望您的客人此次旅行能得到更高的滿意度而對您增加信任，成為您的回頭客、成為您的宣傳員嗎？客人雖然會想用最少的錢享受最好的服務(wù)，都是做旅游的您覺得可能嗎? 如果您確實(shí)需要超低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他社也沒有，除非在后期操作中會有更多的填坑的操作，這樣的行程您愿意嗎？我們還有稍貴一些的××線路行程，您可以看一下。與您的要求是否合適。
(9)分析法：
　　大部分的客戶在做決策的時(shí)候，通常會了解三方面的事：第一個(gè)是行程路線的品質(zhì)，第二個(gè)是報(bào)價(jià)，第三個(gè)是你作為計(jì)調(diào)的操作專業(yè)度。從這三個(gè)方面不同角度去分析，打消客戶的顧慮與疑問。如：親，你說的那個(gè)價(jià)格可能是存在的，畢竟每個(gè)人都想用最少的錢享受最好的服務(wù)。但我們這個(gè)行程不僅服務(wù)好，而且還能得到更深的旅游體驗(yàn)，讓客戶享受到不一般的感受，例如我們會贈送客人XX.我們還會由XX導(dǎo)游或XX經(jīng)理親自接待，我們的酒店位置可以讓客人XXXX.等等一系列超值服務(wù)，您在別的地接，是沒有些的。（地接計(jì)調(diào)在平時(shí)一定要運(yùn)用好你手中的小蜜蜂，此時(shí)正是發(fā)揮小蜜蜂效用的關(guān)鍵時(shí)刻，豐富的資源信息和快速報(bào)價(jià)，可以使你迅速的在行程中添加附贈而對成本能夠準(zhǔn)確把握）
(10)提醒法：
　　提醒客戶現(xiàn)在報(bào)價(jià)混亂，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您聲譽(yù)，高品質(zhì)服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲行程線路品質(zhì)求便宜嗎?如果砸了團(tuán)你咋辦？難道你會樂意接受客人的雖然無理但不得不面對的投訴嗎？親，難道你不希望這個(gè)團(tuán)非常高興的完成行程，回去后向你道謝嗎？有時(shí)價(jià)格稍微高一點(diǎn)而讓客人得到享受，這也是蠻值得的，你說對嗎?

小結(jié)：所謂的操縱技巧是建立在你良好的接待能力上的，如果你自己對接待能力都打問號，我建議一切都免談。只有你能非常熟悉你的地接資源并有著良好的關(guān)系，在平時(shí)能夠用心去維護(hù)好你的小蜜蜂并能熟練操作的前提下才能夠去采用語言的技巧，溝通的能力來贏得客戶，當(dāng)你熟練掌握了小蜜蜂并能夠嫻熟使用各種功能時(shí)，當(dāng)客戶提出任何的疑問，你都完全可以從容應(yīng)對，用你全部的精力去與客戶溝通，不用為行程變化和成本核算效率擔(dān)憂，快速報(bào)價(jià)凸顯出你的操作專業(yè)度，也是客戶最直觀感受到的，也是市場競爭的需要。只有這樣才能在客戶心中產(chǎn)生“非你莫屬”的感覺。