近日，中青旅遨游網CEO駱海菁在出席某會議時，分享了傳統旅游企業如何做電商的主題演講。演講實錄如下：

　　各位好，我是中青旅游網的總經理，今天很榮幸作為傳統企業的代表給大家分享一下我們在應用電商的經驗。首先講一下我們的市場，這是艾瑞國際的最新一份報告，大家可以看到在2012年總的市場七百多個億，未來有25%的增長。藍色那條線是在線旅游的滲透率，就是說有多少用戶通過互聯網預訂這些機票酒店，現在達到10%的滲透率。在這樣一個市場下，機票、旅游、酒店、度假業務最突出的是度假業務，相對酒店和機票的價格戰，相對旅游渡假是增長最快的，也是現在OTA競爭的一個新的領域，它的增長是更快的。

　　再分享一下關于互聯網的發展歷程，2001年我們自己有一個官網，是青旅在線是發布一些企業信息的。2005年和美國最大的互聯網在線公司合作，成立了合資公司。后來在戰略定位和戰略上的變化我們把合資公司股權全部回收，2007年有一個自由行的事業部，自由行和自助游是現在的一個趨勢，我們定位為主要賣自由行的特點。07年到2010年是電子商務變化的，大的平臺和阿里巴巴都是塞這個時期發展很快，所以我們也是在2010年、2011年的時候正式把互聯網的業務成立一個獨立的事業部，是我現在在的部門。我們自己定位是面向更廣闊的互聯網的平臺。

　　為什么我們要走互聯網的電商之路，它有兩個驅動，一個是內在的驅動，一個是外部市場的需求變化，從企業內部的驅動來講，一個是提高成本，無論是實體和沒有實體的企業，在線下開店和任何分銷網絡的時候，都面臨一個挑戰。第二是我可以在北京開店，在成都開店就沒有那么容易，互聯網打破了地域的限制，互聯網可以在一夜之間覆蓋全國，所以是我們企業做互聯網的驅動力。第三個是我們認為電子商務包括互聯網可以最大提升企業的運營效益，整個企業運行過程提高辦法，通過應用手段提升我們的銷售或者溝通效率。我們企業內部運營電子商務的驅動力，外部來講旅游產品適合在線，不像實體產品有庫存和囤貨，我們更多是服務產業，更多是先期打一個產品信息展示給大家，產品信息是非常我的信息，吃住行都要告訴客戶。

　　其次是用戶行為在改變，大家可以想象一下，我是八零后，我們的下一代，包括我們的第三代，他們去尋找信息接觸企業的時候行為會發生改變�，F在更多的小孩，九零后和零零后應用互聯網找企業和他們感興趣的商品，用戶的行為發生改變，這是外部驅動力。

　　第三個認為電子支付在日益的成熟，之前電子商務我們有一個觀點，電子商務在中國發展會比較慢的原因會是中國的一個信用體系，比如說網上支付的一個心理障礙，一下付幾千塊錢能不能支付，現在事實上這個障礙一點不存在，很多的電商平臺擔心物流問題不是支付問題。為什么在2011年的時候大力把互聯網的部門變成事業部，另外是進一步公司話，因為我們認為電子支付已經非常成熟，我們的網站每一筆訂單支付平均價在一萬或者一萬五。每個客戶用互聯網的支付方式能夠達到一萬的金額，比我們想象的客戶接受程度大很多。這幾個條件促使了我們要走在線和電商之路。

　　另外一個我們作為傳統企業，可能跟一些發家互聯網企業不同的是我們認為傳統企業做電商，或者包括互聯網和傳統企業，線上不是孤立的，決戰線上的根本條件是決勝線下，企業要把自己的內功做好。我們都是有內容的，不光是做流量的品牌，我們是生產產品、制造產品、制造服務的企業。所以我們認為傳統企業把電商做好，關鍵是線上要決勝于線下。

　　從旅游層面來講，我相信也有很多商品，所謂信息化的一個問題，怎么把你的產品用互聯網的方式包裝，旅游的產品更復雜，大家提到有吃住行，班機、酒店種種信息，把產品的信息首先要給他進行一個標準化的展示，這樣才能提升網站預訂的效率。目前我們也是國家旅游局的標準化試點單位，在機票和酒店的負責的道路上我們探索了幾十年，我們現在有幾十年的應用成果實現互聯網兩者的融合。

　　這是剛才提到的，我們認為從傳統企業來講，應用互聯網首先要能夠解決自己的產品標準化，產品的信息化能夠在互聯網展示是最基礎的。第二個是有一個服務，因為互聯網更多是帶來客源和訂單，帶來企業品牌認知和往來，但是在座傳統企業一樣面臨服務的問題。這是我們就旅游服務來講的一些方式，我們把他分為行前和行中、售后的標準疏理。

　　我想跟大家分享的是我們認為不同的企業在互聯網的大的浪潮和驅使下一定要找到自己的優勢和品牌定位�；ヂ摼W最大的特點是供應的，一定要在互聯網大的市場找到自己的優勢和品牌定位。對于我們來講，我們堅持在旅游度假旅游，我們追求并致力于成為油脂的領導品牌。從我們自己的需求分析來講，電商一般強調便攜和實惠，這是最基本的一個需求滿足，方便、實惠、價格低，但是我們認為會進一步上升到另一個層次，這是我們傳統企業的機會。所以就中青旅來講是重要的，另一方面我們要給客戶提供方便，利用我們幾十年的優勢，給客戶一個專業服務上的價值。

　　最后也是像楊總說的，我們認為互聯網還是移動互聯網，都是企業整個運作的商業運作模式，提出很多的命題。無論是在WAP還是在手機APP，不同的互聯網應用品牌上，包括微博、和相關媒體，不同的平臺上探索，我們在探索不同品牌上什么樣的產品適合銷售，什么樣的服務模式更適合。但是核心我們也認為要依托傳統企業幾十年能夠沉淀下來的無論是規范和采購網絡化的優勢，通過互聯網的技術完成企業品牌提升和重構。只有這樣子，互聯網才能真正為我所用，我們也能在互聯網里獲益。

　　最后是跟企業共勉的，我們認為在若干年后沒有傳統和互聯網企業，大家都是互聯網企業，如果企業不用互聯網可能是看不到未來得。未來我們大家都是互聯網企業，在互聯網這么大的市場背景下，我們覺得市場非常廣闊，所謂天高任鳥飛，核心是找到我們的優勢，我們的品牌定位，利用互聯網工具，無論是營銷還是技術還是方方面面的工具和手段，打造出我們在市場的品牌優勢和影響力。（程朝輝整理）