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途家模式似乎接近成熟了

文旅界 2013.09.23 11:10 閱讀量：37388

半年前一次接受采訪時，我對短租模式并不是很看好。原因在于，旅行者住房需求和房主的空房供給，本質上都是一種碎片化的需求供給模式，撮合起來需要花……

　　半年前一次接受采訪時，我對短租模式并不是很看好。原因在于，旅行者住房需求和房主的空房供給，本質上都是一種碎片化的需求供給模式，撮合起來需要花很大成本，這中間出現的質量、安全、支付、售后、糾紛處理等問題，實在難以解決。

　　如果短租平臺只提供交易撮合的環境，不參與具體交易過程，其難度也是很大的，會使得交易質量無法保證，自身容易被交易雙方繞過而顯得無足輕重，供需的精準匹配也無法完成。何況，一般居室房短租的客單價過小，其獲取用戶的廣告費用支出又是個大頭，收取的那點中間差價或手續費，可能還不夠交給百度。

　　美國的airbnb模式出現之后，人們開始尋找中國的airbnb，但這里面有個問題，美國房源大多是獨立的house，城市中的apartment并不適合短租，而在中國，后者占了房源的絕大多數。如果是居家過日子的房源，對于喜歡在家中堆滿各種生活用品的中國人來說，短租出去后如何保證安全性很是個問題。公寓短租在中國暫時沒辦法做，無關乎國民素質，而是與中國人的傳統居住環境有密切關系。

　　中國有自己的現實情況，那就是在很多人還沒有房子住的情況下，房屋空置率又過高，其中不乏閑置的高檔物業。把這部分資源利用起來，除了可以從中開發出商業模式以外，從資源優化配置這個意義上來說，也是積極的，符合環保和節約的普世價值，是一種清新的生活方式。

　　上周途家網在北京宣布開展免費體驗活動，所有訂房者消費多少送多少，這相當于在原有價格基礎上打了個五折，優惠幅度不小。途家網也是短租模式，只是他們自己不承認，而是將自己定位為度假體驗房運營商。這與之前所說的短租有幾點不同，我將之總結為“精致的短租”。首先是，途家只做旅游目的地高檔房源短租，其他低客單價的物業并不是其業務范圍。其次，途家不做撮合，而是直接拿下房源出租給C端客戶，這相當于B2C的模式。第三，途家有些像一個典型的O2O企業，在線下為房主做房屋代管業務，從線上招來客戶后所得收益與房主分成。

　　途家的這個模式，在設計上回避了一些目前很讓人頭疼的現實情況。首先是把供應方牢牢抓在手里了，在海南等旅游目的地有大量閑置房源，途家在線下扮演了一個房屋管家的角色，這便于其自身及時調配資源，保證穩定的房源供應量。在傳統短租模式中，由于中間商對供需雙方都沒太大制約力，導致匹配上出現很多問題，這對于中間商來說是很頭疼的事情。當然，途家目前的供應方還主要是一些閑置酒店和房地產項目，這應該是其業務的基礎，只有將業務模式穩定下來之后，才有可能隨著用戶消費習慣的養成，吸收更多個人房源。

　　在控制好B端之后，C端就比較好處理了，對旅游者而言，途家可提供多種選擇，這保證了相當程度的用戶體驗，你這套看不上還有那套，價格高不接受還有價格低的。有消費需求的用戶在接觸途家之后，無法滿足需求的情況得到緩解，網站自然也就增強了粘性和成交率。途家在線房源目前已超過8萬套，還有40萬套的存量房源隨時可釋放，本次訂房免單活動，正是在C端刺激需求，加強成交量的一個營銷活動。當C端的需求上來之后，B端也會隨之得到加強，這是擴大生意規模的節奏。

　　途家網經歷兩輪共4億元投資之后，在業務上進行擴張的意圖很明顯了。其基本思維邏輯是，這個市場光靠自然生長不行，必須要有企業進行引領，首先從空置房入手，將服務做成標準化和規模化，形成一個以前沒有過的市場環境，會有利于B端和C端的用戶體驗，也有助于用戶消費習慣的形成。這一切形成之后，可用來經營的沉淀房資源才會陸續進來，而到那時，經營者將不需要付出太多力氣去進行推動了，因為市場環境已經打造出來。

　　短租房發展初期，說服房主放出房源是個力氣活，各種保證和承諾甚至正規合同，均不起作用。而在房源薄弱和不穩定的情況下，說服用戶不住酒店去住個人物業，也頗費周折。而途家模式，則把這兩個問題解決的相對較好，如果房主確實能從空置房上得到收益，用戶也確實住得舒服，花費比酒店更少，何樂而不為呢。以海南一棟海邊別墅來說，一晚上1200元左右，7個人住的話，人均消費不足200元，這個優勢相對酒店而言，還是比較明顯的。

　　途家模式，相當于京東商城的B2C模式，京東首先把最難弄的物流緊緊抓在手中，使其標準化，極大提升了用戶體驗，并促成了市場份額的大躍進。途家也一樣，首先在線下推出免費的房屋管家服務，用服務穩定住B端，然后再發力刺激C端的消費量，形成兩者相互促進的格局。事實上，B端的本質也是C端，但你讓兩個C去自由成交，是會出現很多不可控問題。正是由于途家的加入，第一個C才變成了B，途家的主要商業價值，將在這個由C到B的轉換過程中，得以實現。

　　途家網的生意模式，將來的想象空間比較大，隨著中國旅游市場規模的飛速增長，旅游者對出行居住環境的要求也越來越高，這個市場很可能已處在成熟的臨界點。盤活空置房資源，滿足旅行者的出行需求，還能從中發掘出更為深度的需求如訂票、保險等加以滿足，這從本質上是一種多贏的利益格局。

　　只要途家網的這種度假體驗模式能創造出一些社會價值，引領一部分消費人群投身其中，其商業價值自然也不難實現，瓜熟蒂落的那一天總會到來。

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