5億美元重點(diǎn)用于區(qū)域拓展

　　資本青睞什么樣的故事?5月9日，新晉途牛總裁嚴(yán)海鋒講起在他的老家，一個(gè)中國(guó)四線或者五線的城市，“在那里我記得以前的年輕人結(jié)婚的話是不會(huì)出去旅游的，現(xiàn)在的話，年輕人結(jié)婚以后，他們已經(jīng)開始有了蜜月旅游這個(gè)概念，蜜月旅游，已經(jīng)成為一個(gè)標(biāo)配了，就像是過去的結(jié)婚四大件一樣。”

　　嚴(yán)海鋒還給投資方講過這樣的故事：“途牛有一個(gè)客戶在泰國(guó)玩，在這個(gè)旅游過程里，乘車過程中護(hù)照掉了或者錢包掉了，他可以打途牛400電話，我們?cè)谌�球供�?yīng)商可以馬上幫他響應(yīng)解決這個(gè)問題。”

　　這兩個(gè)故事共同引向的是關(guān)鍵點(diǎn)——區(qū)域拓展，這也是途牛創(chuàng)始人兼CEO于敦德和途牛總裁兼COO嚴(yán)海鋒反復(fù)強(qiáng)調(diào)的事情：區(qū)域拓展，“希望接下去三年左右的時(shí)間把途牛的出發(fā)點(diǎn)開到1000個(gè)左右，到中國(guó)的縣一級(jí)。”

　　這將是一盤巨大的棋，出發(fā)地和目的地，包括出發(fā)地和目的地之間的交通連接等，這5億美元也會(huì)重點(diǎn)用于區(qū)域拓展，“在全球大概會(huì)拓展100個(gè)左右的目的地，在目的地有一些服務(wù)中心，會(huì)在里面有核心的目的地，讓中國(guó)人出去玩的話可以有更好的服務(wù)和體驗(yàn)。”途牛要做全球目的地資源拓展，這個(gè)過程可以不斷深入。利用互聯(lián)網(wǎng)和無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)出發(fā)地和目的地之間的銜接，實(shí)現(xiàn)去中間化。資本喜歡這種展望未來(lái)和布局有序結(jié)合的宏大故事，這也就是“三個(gè)一”工程：拓展1000個(gè)出發(fā)地，100個(gè)海外目的地和100萬(wàn)個(gè)目的地資源SKU(庫(kù)存量單位)。

　　數(shù)據(jù)增速背后有現(xiàn)金流

　　途牛的低毛利率、虧損的狀態(tài)，這不是資本最在意的。6人游CEO賈建強(qiáng)說，京東投資途牛，看重的是什么，除了故事之外，巨大的流水也是途牛的閃亮之處，這就像是硬幣的兩面，話可以兩方面說，途牛2014年年報(bào)顯示，途牛2014年虧損4.479億元，營(yíng)收增速為81.3%，其中銷售和營(yíng)銷支出同比增幅達(dá)到294.5%。于敦德說，“我覺得不應(yīng)該跟其他在線旅游商比，我們是不一樣的模式。我們是先收錢，我們是有現(xiàn)金流的，而訂機(jī)票訂酒店，酒店錢付了，回來(lái)再給在線旅游商傭金，這是傭金的模式，不是凈銷的模式。長(zhǎng)期來(lái)看，伴隨著規(guī)模效應(yīng)的體現(xiàn)，伴隨著機(jī)票加地接的推進(jìn)，毛利率逐漸穩(wěn)步提升的趨勢(shì)是有的。”而在一場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)的在線競(jìng)合賽中，錢是很重要的，途牛很需要。

　　競(jìng)爭(zhēng)與合作，對(duì)于之前上演的熱鬧的途牛與供應(yīng)商之爭(zhēng)，嚴(yán)海鋒認(rèn)為這并不矛盾，途牛提供的產(chǎn)品和供應(yīng)商有差異，供應(yīng)商偏向于出發(fā)地成團(tuán)，主要表現(xiàn)在目的地自由行。于敦德也說，途牛不想進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，希望跟合作伙伴繼續(xù)合作，途牛來(lái)提供數(shù)據(jù)和產(chǎn)品支持。

　　必然要提到價(jià)格戰(zhàn)，6人游CEO賈建強(qiáng)覺得，途牛不可能會(huì)把5億美元用于價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上的空間應(yīng)該不會(huì)很大，大家一定還是會(huì)比較謹(jǐn)慎去做這件事情，因?yàn)橛脩魧?duì)旅游產(chǎn)品的認(rèn)知在變得謹(jǐn)慎。之前，國(guó)家旅游局針對(duì)社會(huì)反映同程、途牛兩家企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上以低價(jià)招攬游客的經(jīng)營(yíng)行為，責(zé)成江蘇省旅游局會(huì)同南京市旅游委員會(huì)、蘇州市旅游局分別約談同程、途牛企業(yè)負(fù)責(zé)人，并要求其就相關(guān)旅游產(chǎn)品成本構(gòu)成作出說明。

　　只要法律許可，價(jià)格戰(zhàn)“該打就打”

　　被約見，嚴(yán)海鋒去了一次，問及此事，他條件反射地說，“我們堅(jiān)決擁護(hù)國(guó)家旅游局的決定。”針對(duì)“1元出境游”業(yè)務(wù)的成本構(gòu)成，途牛方面也回復(fù)稱：“通過創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、優(yōu)化供應(yīng)鏈等，進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本;通過銀行合作、供應(yīng)商合作、營(yíng)銷活動(dòng)等貼補(bǔ)消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更多低價(jià)、優(yōu)質(zhì)出游產(chǎn)品和服務(wù);在保障旅游產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，踐行途牛‘九大出游保障’，提供更優(yōu)服務(wù)，全面提升消費(fèi)者出游體驗(yàn)。”問及價(jià)格戰(zhàn)問題，于敦德笑了，價(jià)格戰(zhàn)就是在法律許可范圍內(nèi)，該打就打唄。

　　融資5億美元，準(zhǔn)備用于體驗(yàn)提升、區(qū)域拓展、產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的銜接、無(wú)線技術(shù)研發(fā)等，結(jié)果會(huì)怎么樣，“這將會(huì)拉開和二三線OTA企業(yè)的追趕差距，甚至一部分二三線OTA企業(yè)會(huì)因此面臨再融資困境，從而在市場(chǎng)中邊緣化。”這樣的回答顯得躊躇滿志。相比而言，途牛總裁嚴(yán)海鋒的性格更為外露，他開場(chǎng)就說了，“希望有機(jī)會(huì)可以帶著這個(gè)公司繼續(xù)往前狂奔，就像途牛一樣一路繼續(xù)狂奔，把公司做得更大。”

　　也許，對(duì)于這兩個(gè)80后來(lái)說(于敦德、嚴(yán)海鋒都是80后)，可以期待途牛等為代表的在線旅游商在旅游業(yè)競(jìng)賽中的沖刺。最后，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，馬上要到來(lái)的旅游產(chǎn)品暑期促銷，值得期待。

　　電商紛紛“相中”旅游

　　以流量為入口的公司，需要在旅游這個(gè)品類中，更大限度提高自己的變現(xiàn)能力，從百度當(dāng)時(shí)大額投資去哪兒就能看得出來(lái)。其他后起之秀也會(huì)投資旅游，360也已經(jīng)在布局旅游了。在生活消費(fèi)類產(chǎn)品矩陣中，有一種產(chǎn)品，消費(fèi)頻次居中，客單價(jià)格也居中，這個(gè)產(chǎn)品就是旅游。現(xiàn)在出去旅游一次，花上幾萬(wàn)塊錢很正常，大家都會(huì)看中旅游行業(yè)。面對(duì)本地生活服務(wù)類的在線公司，也會(huì)看中旅游，旅游是本地生活里面非常重要的一項(xiàng)，美團(tuán)、58、趕集網(wǎng)都會(huì)跟進(jìn)。

　　可考慮線上點(diǎn)贊給導(dǎo)游分級(jí)

　　我們并不想自己直接地去進(jìn)入生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，但是我們希望能夠在生產(chǎn)的環(huán)節(jié)和我們的合作伙伴更好地去融合。在這個(gè)過程中我們會(huì)提供我們的一些支持，包括數(shù)據(jù)上的支持，包括在產(chǎn)品上的支持。舉個(gè)例子，最近大家在討論游客對(duì)于導(dǎo)游信任的程度，導(dǎo)游和游客經(jīng)常會(huì)有一些矛盾和摩擦。我們覺得對(duì)于站在我們行業(yè)發(fā)展角度上來(lái)講，優(yōu)秀的導(dǎo)游，他并沒有得到足夠的尊重和重視，分層這樣一個(gè)體系并沒有建立起來(lái)。其實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上各個(gè)領(lǐng)域，通過點(diǎn)贊來(lái)分級(jí)分層區(qū)分對(duì)待，讓客戶點(diǎn)贊這樣的行為，來(lái)自然去淘汰那些服務(wù)不好的導(dǎo)游，并且讓那些優(yōu)秀的導(dǎo)游真正能夠脫穎而出，并且取得更高的收入和尊重。途牛馬上會(huì)做這方面的工作。