從當(dāng)前的旅游市場(chǎng)來(lái)開(kāi)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或者說(shuō)魚(yú)龍混雜或者說(shuō)百花爭(zhēng)艷，其實(shí)各家旅行社并沒(méi)有形成強(qiáng)大的品牌，也沒(méi)有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，盡管某旅的牌子滿天飛，但客人都早已清楚了無(wú)非是掛牌而已，特別對(duì)于中小旅行社來(lái)說(shuō)，依靠人際關(guān)系，人脈銷(xiāo)售仍然是最主要的一種銷(xiāo)售方法。在當(dāng)前的市場(chǎng)，85％以上的旅行社靠的不是理論上的“策劃－宣傳－銷(xiāo)售”的模式，而是“客戶有需求—上門(mén)洽談和競(jìng)爭(zhēng)－成交”的模式，直接表現(xiàn)在業(yè)務(wù)上就是單位包團(tuán)比例很大。其實(shí)這是符合旅游作為一種無(wú)形產(chǎn)品的特性的一種銷(xiāo)售方式的，人，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員或者計(jì)調(diào)的意義非常重大。很多客戶都會(huì)從內(nèi)心感到，我的團(tuán)交給他們做，不是看他們的產(chǎn)品（其實(shí)大家的產(chǎn)品都差不多，同質(zhì)化非常嚴(yán)重），不是看他們的價(jià)格（這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有人敢報(bào)高價(jià)了，即使是一個(gè)新計(jì)調(diào)對(duì)成功充滿了渴望經(jīng)過(guò)一兩次的報(bào)價(jià)后就明白這個(gè)道理了），也不是看旅行社的多大的招牌（盡管?chē)?guó)際字樣是貼在你的社里的，但是說(shuō)實(shí)話，旅游強(qiáng)勢(shì)品牌不多，最近云南的一次事故就說(shuō)明了問(wèn)題，客人并不認(rèn)可），而是更看重旅行社的那個(gè)業(yè)務(wù)或者計(jì)調(diào)作為對(duì)業(yè)務(wù)的領(lǐng)悟以及態(tài)度。總之是在看人。　　很多旅行社在談包團(tuán)的時(shí)候，往往會(huì)使用“回扣”這一傳統(tǒng)的曾經(jīng)非常有效的辦法，其實(shí)，這種辦法已經(jīng)開(kāi)始顯得笨拙了。如果跟你談的那個(gè)是主管，你一提回扣，他估計(jì)馬上會(huì)翻臉。因?yàn)樗�清楚旅游成本的�?jì)算，如果他是一個(gè)普通的辦事人員，即是是關(guān)鍵的辦事人員，但隨著信息和成本的透明，他也未必感冒風(fēng)險(xiǎn)，所以，也是很難行得通的。但是，我們只要仔細(xì)回想一下客戶是怎樣出行需求，那么，問(wèn)題就能立刻解決。在北京多單位都會(huì)安排外出考察旅游，比如確定公司員工去海南旅游，組織者頭腦馬上會(huì)想：我有沒(méi)有朋友在做旅游？——我有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的人在做旅游？——我的朋友有沒(méi)有認(rèn)識(shí)誰(shuí)在做旅游？這是第一個(gè)反應(yīng)。接著，如果都沒(méi)有，那么翻出報(bào)紙，看看誰(shuí)在做旅游廣告？或者上網(wǎng)查詢一下旅行社的資料？這是第二個(gè)反應(yīng)。還是不確定，那么公司周?chē)�哪家旅行社名氣大一點(diǎn)，撥打114查詢一下他們的電話。這個(gè)流程，讓我們一下子就會(huì)明白，一定要成為他們的第一反應(yīng)的內(nèi)容。也就是說(shuō)，我們必須成為要么是他的朋友，要么是他朋友的朋友。總之，要他認(rèn)識(shí)我們。這個(gè)比要他認(rèn)識(shí)我們這個(gè)品牌要重要。因?yàn)樗�認(rèn)識(shí)我們這個(gè)品牌是在第三個(gè)反應(yīng)啊。最近在群里總是看到很多計(jì)調(diào)朋友不厭其煩的發(fā)布線路廣告，甚至到了刷屏的面積，總以為不斷的強(qiáng)化廣告會(huì)起到宣傳作用，會(huì)帶來(lái)客戶。孰不知很多朋友早就因?yàn)榇蠓鶑V告的騷擾，已經(jīng)關(guān)閉了閃爍。在營(yíng)銷(xiāo)上，有一句話很有名：“問(wèn)題不是我認(rèn)識(shí)多少人，而是多少人認(rèn)識(shí)我。”就像我們認(rèn)在群里你或許認(rèn)識(shí)幾百個(gè)所謂的計(jì)調(diào)客戶，但是你僅僅認(rèn)識(shí)他們沒(méi)有用，而大家認(rèn)識(shí)你，那就不一樣了。因此說(shuō)，旅行社的客戶開(kāi)發(fā)的效果就很清楚了：我先認(rèn)識(shí)你，然后要你記住我，那么，當(dāng)客戶需要的時(shí)候，客戶就會(huì)想起你，當(dāng)客戶想到你。開(kāi)始向你詢價(jià)要行程時(shí)，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。這就是為什么在群里總是不斷對(duì)計(jì)調(diào)朋友說(shuō)，不要總發(fā)那些線路產(chǎn)品廣告了，多和大家交流分享，讓大家了解你，記住你。這才是一個(gè)業(yè)務(wù)或者計(jì)調(diào)的根本。在群里有一個(gè)哈爾濱的朋友，很年輕，但是由于是最早掌握了小蜜蜂的操作技巧，很熱心的利用自己的工作間隙，幫助其他朋友一起共同學(xué)習(xí)，使更多的朋友很快掌握了小蜜蜂的操作技能，結(jié)果在他周邊聚集了一批計(jì)調(diào)同行和他成為了朋友，結(jié)果他的業(yè)務(wù)量也上去了。這正是易沃克俱樂(lè)部提倡的核心文化理念的體現(xiàn)：服務(wù)別人就是服務(wù)自己，幫助別人也是幫助自己。所以說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶不如說(shuō)是展示自己。用你個(gè)人的行動(dòng)去打動(dòng)對(duì)方，和對(duì)方成為朋友或許是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的法寶。