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　　——旅游，愛它，就給它全部的熱情！

　　受訪旅行社：宜昌美程旅行社

　　訪談嘉賓：周勝華（總經理）

　　主持人：戴靖

　　責任編輯：謝華
　　訪談時間：2014年7月11日

　　出品單位：旅游欣聞（www.xaoyong.com.cn/zaobao）

　　受訪旅行社背景：宜昌美程旅行社隸屬于大江會務有限公司，是一家新型的專業化會展旅游服務公司，專業從事會議展覽、商務考察、旅游接待、拓展培訓等。美程旅行社足額繳納20萬元質保金，以“會務公司+旅行社”的運作模式依托三峽地區的區位優勢，匯集優秀的會議策劃、旅游營銷、外語翻譯等人才，為國內外客戶輕松實現“會議+旅游”一站式的完美服務。

　　欣欣網店經歷：2009年2月加入欣欣、2010年開通欣欣旺鋪至今、欣內欣外用戶。

　　主持人：周總，你好！很榮幸你能在百忙之中來參加欣聞舉辦的旅游社經驗分享訪談。

　　周勝華：你好，我也很榮幸。

　　主持人：您是什么時候進入旅游行業的呢？

　　周勝華：說起進入旅游行業，應該從1997年香港回歸前一天到武漢參加全國導游資格考試開始，那一年導游考試很特別，慣例是一年只考一次，7月份增考我覺得是個機會，就報名參加了。因為熱愛旅游，渴望自己想要的生活，我在考試之前毫不猶豫地辭職離開了原來穩定的工作單位（國企），沒有想過未來會面臨什么樣的困難，也沒有考慮為自己預留退路。當時同事們都說我瘋了，都勸我留在廠里，過穩定安逸的生活。我的想法很簡單：追求自食其力、實現自我理想的生活方式，一成不變的、沒有目標的生活，我感覺很壓抑。

　　辭職之后幾個月是我記憶中最痛苦和快樂的日子，沒有工作單位，收入很低，除去房租、生活費、交通費等，基本上沒有剩余，只有盡量壓縮開支，手中最少時只有20元的零錢，勉強夠一兩天的最低生活開銷和公交車費。

　　雖然生活辛苦，但是無怨無悔，因為自己朝目標在一步步前進。

　　1997年由于宜昌、重慶誤導宣傳和夸大“告別三峽游”，使得大江截流之后來三峽旅游人數銳減，三峽旅游進入三年多的低谷期。1998年長江洪水使得三峽旅游更加清淡，直到2000年開始三峽旅游市場才逐漸恢復起來。

　　主持人：在16年的行業從業經歷中對旅游行業有著一個怎樣的認識？

　　周勝華：從事旅游業的這十幾年，給我最大的收獲是開闊了眼界、鍛煉了意志、豐富了閱歷。

　　從事旅游業的這十幾年，給我最大的感慨是旅游市場變化太大了，現在游客的思維方式、旅游觀念、消費模式、愛好取向等發生了巨大的變革，這些都是因為互聯網變革所帶來的。

　　如今旅游行業已經是微利了，工作辛苦，但是收入未必很高，這就需要有坐冷板凳的思想準備、要有敢坐硬板凳的忍耐能力。

　　旅游，愛它，就給它全部的熱情！

　　主持人：您曾經有過6年的導游經驗，為什么后來選擇轉型做旅行社業務（地接）？

　　周勝華：答案很簡單：因為想改變自己。那時候覺得男孩子做導游不符合自己長期的發展方向，也想在業務上有所發展。

　　主持人：您是從什么時候開始做網絡營銷的？是什么樣的從業經歷讓您選擇了旅游電子商務呢？從線下轉線上經歷過哪些困難？你有是如何解決的？

　　周勝華：我們是從2007年開始關注這個事情，那時候感覺到單純做地接很難了，競爭太激烈，認為未來散客出行的概率和比率會非常大，散客直客應該是個新的發展方向。組團社和客人獲取信息的方式變得更容易，通過互聯網可以足不出戶就能知曉天下的旅游形式，所有線路的行程價格都變得更透明了，使得客人對傳統旅行社的依賴性降低，也使得旅行社獲得客戶成交的幾率比以前降低，至少在經營利潤上有所降低，因為價格都會變得越來越透明。

　　線下到線上經歷了一個困惑——嘗試——借鑒——分析的過程，困惑一是開始根本不知道如何去做，二是困惑于這樣做的效果究竟怎么樣。開始嘗試的時候，只有借鑒別人的成功經驗，天天在網上泡論壇，只要和SEO和網絡營銷相關的都會有留意的，看多了自然第一步就是照搬硬套。后來自己才開始逐步來進行比較和分析，慢慢的找到相關的門道和技巧。

　　這個過程中的第一個老師就是欣欣客服，在經營中欣欣客服非常耐心地教我們如何管理線路、如何定期更新、告訴我們基本的優化技巧。網店有問題都是第一時間聯系給解決。

　　當然最大的困難是資金，沒有大把的錢去投放網絡推廣，只有自己找準適合自己的營銷方式和渠道，用最有限的錢去做最想做的事情。用個比喻：我們小公司資金有限，無法實現在大海上遍地撒網，但是我們可以使用自己打造的漁船朝設定的可能有魚的方向進發。

　　主持人：為什么會選擇在欣欣上開網店？從開始到現在，您的網店經營經歷了一個怎樣的過程？

　　周勝華：和欣欣結緣，起于一個偶然的機會，有一天晚上上網瀏覽發現了免費的網店——欣欣旅游網可以注冊，于是抱著試試看的態度第一時間注冊了一個賬號。接下來開通了免費的網店，盡管那時候網店的界面還很簡單，后臺功能也很少，我們還是滿足和開心，畢竟這是我們的第一次觸網。我們是湖北最先開始做欣欣網店的公司，慢慢的我們發現有效果了，各地的客人咨詢的電話開始有了，在最初的一年里有不錯的成交機會。

　　欣欣旅游網是目前為止國內旅游網站里面是最與時俱進的、最勇于創新的公司，這幾年來我們欣喜的看到欣欣旅游不斷在優化后臺、不斷根據市場和客戶的需求更新換代產品和開發越來越多的新功能，讓我們經營網店更簡單、更輕松，更容易獲得不錯的收益。

　　隨著和欣欣旅游的一同成長，我們公司也完成了經營模式的轉型，從當初的單一型的主做同行地接為主向商務型、綜合型轉化。

　　主持人：據了解，貴社在2012年改名為美程旅行社，主要是基于什么考慮想要改名？

　　周勝華：因為2012年原來的公司改制，正式改名為美程旅行社，公司的廣告詞定義為：美好旅程，從美程旅游開始！這個和欣欣旅游的廣告詞有高度吻合：美好旅程，從欣欣開始！我們希望和欣欣旅游一起為更多的游客營造溫馨美好的旅程。

　　主持人：周總也算是欣欣的老朋友了，在旅游電子商務方面也有著多年的經營經驗，有什么能和大家分享的經驗嗎？

　　周勝華：過獎了，我至今只能算是菜鳥級別的。在工作過程中，看到、聽到、感受到很多東西，和大家探討下而已。現在普遍做網店、電子商務的存在幾個誤區：

　　1、只要花錢做個網站或網店，把線路搬上線就什么都解決了。于是您會看到到處是新開的網站或者網店，你點擊進去之后發現有些線路可能是去年的或者早就失效的。網站或網店都是自己的孩子，要勤于打理。東西不在多，精品就行，在精的基礎上再不斷豐富最好了。

　　2、低價就一定能收到更多的客人。旅游線路毫無技術可言，誰都可以自由復制拷到自己網站或網店，唯一不同的是所標注的價格。我發現很多網站都在打低價、更低價以此吸引游客來報名。有時候甚至是成本價格，根本不賺錢。現在客人信息很靈通，會大概知道一條線路的成本構成是多少，在價格相差不太懸殊的情況下，游客會從旅行社的服務態度、專業水平、待客技巧等方面來權衡選擇合適的旅行社報名。我們對比了幾條經典線路一日游的收客情況，發現高價位（當然指的是相對價位）、高服務（有增值服務等）的旅行社收客人數遠遠超過通過低價攬客旅行社的。

　　我認為旅游是個綜合的體驗過程，價格要素很重要，但不是絕對的因素。旅游同行間互相殺價，低價競爭只會損害旅游人自己。市場是開闊的，游客的需求是多樣化的，每個公司有自己的定位，路靠自己去走。

　　3、優化為大。現在很多線路的優化已經過度了，很多網站打開線路標題都是超長的添加了很多關鍵詞。當所有人都在按照一個模式來做優化時，優化的價值就縮水了。

　　主持人：在旅游電商市場競爭越來越激烈的環境下，傳統旅行社面臨著在線旅游的強烈沖擊，你認為傳統旅行社未來應該如何發揮出自己的優勢？

　　周勝華：傳統旅行社面臨游客去旅行社化、自由行化、傳統旅游業務邊緣化的危機，加上網絡大佬的圍堵，屬于傳統旅行社生存的空間會越來越小，相應的我們旅游人要開拓思維、轉變思路、探討新的經銷模式、盈利模式，努力維持既有客戶不至于逐步流失，不斷開發新客戶。

　　線下市場是網絡大佬無法完全觸及的，傳統旅行社加強門店體驗店的建設，開展多樣化營銷手段，擴寬業務范圍，實現旅游和其他相關行業的互相滲透。

　　做電子商務的應該盡量減少或者避免在某團、某程等大型平臺投放低價產品和廣告，因為“溫水煮青蛙”效應會逐漸顯現出來。誰是青蛙，清醒的旅游人應該知道。

　　主持人：從去年十月《旅游法》實施后的旅游市場進行了新一輪的洗牌，新法對貴社的影響大嗎？你覺得旅游法對旅行社的陣痛期是否已過？

　　周勝華：說實在的，旅游法的實施對我們旅行社行業影響不是很大，三公消費的克制和反腐措施的實施才是對旅游市場最大的影響因素。

　　我們宜昌以前沒有零負團費，也沒有購物，實施旅游法對宜昌旅游市場無實質性影響。

　　但是旅游法還是會旅游市場產生影響，旅游法使旅游散客化的趨勢大大加快，讓傳統旅行社的客源逐步減少，這是看得見的陣痛所在，因此傳統旅行社應該探索新的營銷方式和盈利模式了。

　　主持人：可以簡單和大家說說貴公司未來的發展發向是什么嗎？

　　周勝華：努力做好自己的品牌、開展多元化經營、加速電子商務化、不斷超越自己，就是我們公司的發展方向。

　　主持人：最后，再次感謝周總參加欣聞這次的訪談，相信周總的經驗一定能讓很多旅行社同行借鑒與學習。謝謝！

　　周勝華：不客氣，期待和大家一起多多交流、多多學習！

　　周勝華個人欣旅通主頁：http://www.xaoyong.com.cn/13084

　　【下期預告】：他是旅行社專業科班畢業的學生，他本在北京開著淘寶網店，感受著大都市的生活，是什么讓他放棄北京的工作“回家”從事旅游電商呢？一個剛畢業兩年的電商“菜鳥”是如何在競爭激烈的在線旅游市場獲得成功的呢？下期節目，旅游欣聞為你精彩呈現，敬請期待！

　　往期回顧：【旅行社專訪第一期】：河南康輝國際旅行社